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Élaborer sa stratégie commerciale

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Élaborer une stratégie commerciale pertinente et efficace ne s’improvise pas. Tout futur entrepreneur doit la définir en amont pour créer sa propre dynamique entrepreneuriale. De la prospection au suivi jusqu’à la fidélisation de sa clientèle, il doit la formaliser pour développer son chiffre d’affaires et pérenniser son entreprise.

Fixez des objectifs

Cette première étape est essentielle afin de mettre en place des actions commerciales. Chaque entreprise étant unique, ses objectifs doivent être précis et réalistes. Ils peuvent être financiers, comme augmenter le prix de vente d’un produit ou service, ou de nature purement commerciale pour conquérir un nouveau type de clients.

Soyez ambitieux, mais réaliste. Vos objectifs doivent être en adéquation avec vos moyens financiers. Fixez-les sur un laps de temps défini, à long terme, afin de projeter votre entreprise dans l’avenir.

S’il est tout à fait envisageable de se fixer plusieurs objectifs, attention cependant à ne pas trop se disperser. Hiérarchisez-les par ordre de priorité, car vous risqueriez de perdre en efficacité.

Planifiez des actions commerciales

Pour atteindre vos objectifs, vous devez définir un plan d’actions commerciales cohérent. Cette stratégie ne doit pas reposer sur des décisions hétéroclites, mais un ensemble de résolutions tendant vers un but commun. Ces actions doivent être clairement identifiées pour être efficaces et performantes.

Elles peuvent reposer sur plusieurs aspects de votre activité :

  • vos produits ou services (lancement d’un nouveau produit, arrêt de la production de certains…) ;
  • vos prix (promotions ponctuelles pour élargir votre clientèle ou vous différencier de vos concurrents…) ;
  • votre communication (réseaux sociaux, carte de fidélité, encarts publicitaires dans la presse locale et régionale, flyers, radio…) ;
  • vos canaux de distribution (site internet, point de vente, vente à domicile ou en réunion…).

Ces actions sont des leviers de croissance dont vous avez dû tenir compte lors de la préparation de votre étude de marché. Appuyez-vous sur les conclusions de ce document pour établir une cohérence entre ces différentes actions commerciales et votre clientèle cible.

Optimisez votre stratégie avec des outils de contrôle

Il n’existe pas de science exacte pour mesurer le développement d’une entreprise. Néanmoins, des outils de contrôle fiables permettent de vérifier si les objectifs sont atteints. Lors du lancement de votre entreprise, vous devez vous assurer que les résultats générés sont en phase avec vos prévisions. En cas d’écart, il est essentiel de procéder à des réajustements d’actions. Certaines méritent peut-être d’être approfondies, d’autres supprimées.

Pour suivre le développement de votre entreprise, la mise en place d’un tableau de bord de gestion regroupant des indicateurs de performance est d’une aide précieuse. Il permet de surveiller les différents postes d’un projet à l’autre, de manière permanente ou temporaire, pour vous guider dans votre politique commerciale.

Élaborer sa stratégie commerciale est un travail qui doit être minutieusement préparé par le futur entrepreneur. Elle détermine l’axe général qu’il souhaite donner à son entreprise pour atteindre ses objectifs. Inutile de trop la complexifier, mieux vaut aller à l’essentiel en la simplifiant au maximum, afin d’être le plus opérationnel possible dans son environnement.

Tags : actions commercialesobjectifsstratégie commerciale