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Comment choisir le bon canal de distribution ?

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Devenir entrepreneur nécessite des prises de décisions importantes. Le choix du bon canal de distribution est un point essentiel pour prendre un bon départ. Le parcours de votre produit doit suivre le meilleur chemin pour aller de votre entreprise vers le client, tout en optimisant les coûts.

Choisir le canal de distribution en fonction de la stratégie globale de l’entreprise

La politique de distribution fait partie de votre offre et de votre stratégie, au même titre que celles de vos prix et de votre communication. Elle doit être adaptée à la taille de votre entreprise, aux moyens logistiques et financiers dont vous disposez ainsi qu’aux caractéristiques du produit à commercialiser.

Quel que soit le domaine d’activité envisagé, il est préférable de ne pas précipiter son choix. Prenez le temps de comparer les différents canaux et d’analyser le coût du circuit de distribution de chacun des intermédiaires afin de déterminer le plus rentable. La distribution doit être non seulement en adéquation avec l’entreprise, mais aussi avec l’environnement.

Pour vous aider dans votre réflexion, posez-vous les bonnes questions en amont.

  • Dois-je privilégier un canal de distribution de courte ou de longue durée selon les caractéristiques du produit (conservation, fragilité, etc.) ?
  • Le circuit envisagé positionne-t-il mon produit sur le marché que je vise ?
  • Quelle sera la place de mon produit sur le marché ?
  • Le canal que je choisis est-il suffisamment représentatif de l’image de marque de mon produit ?
  • Quels sont les modes de distribution de la concurrence ?
  • Y a-t-il des contraintes réglementaires encadrant mon activité ? Si oui, pourrai-je les assumer ?

Une fois le bon canal sélectionné, ne perdez pas de vue qu’il peut aussi évoluer avec le temps. Rien n’est figé. Si votre entreprise est pérenne, vous pourrez augmenter vos capacités de production et éventuellement changer de circuit de distribution pour passer à la vitesse supérieure.

Réseaux de distribution : quel chemin emprunter ?

Selon la stratégie globale de votre entreprise et le produit à distribuer, plusieurs canaux sont envisageables, dont certains font intervenir des intermédiaires :

La vente directe
C’est un mode de distribution court, se réalisant directement entre l’entreprise et le consommateur, sans passer par un intermédiaire. L’entrepreneur contrôle donc intégralement la distribution de ses produits. Au lancement d’une activité, la vente directe est une alternative intéressante pour bâtir sa clientèle, affiner son offre marketing et réagir plus rapidement à d’éventuels aléas.

Elle permet aussi de mieux maîtriser ses coûts afin de réaliser une marge plus importante, notamment si elle s’effectue dans un périmètre local. En contrepartie, l’entrepreneur ne doit pas ménager ses efforts pour assurer sa distribution. Il s’agit généralement de la vente par téléphone, à domicile, des marchés, dans sa propre boutique, réelle ou virtuelle, ainsi que des salons professionnels.

La vente indirecte
Elle se caractérise par une vente faite directement à des intermédiaires plutôt qu’aux consommateurs finaux. Elle nécessite parfois l’intervention de différents acteurs, comme des grossistes ou des distributeurs qui achètent les produits de l’entrepreneur pour ensuite les revendre aux commerces de vente au détail, en prenant une marge.

Il est également possible de faire appel à des courtiers ou des agents. Contrairement aux grossistes et distributeurs, ils n’achètent pas les produits de l’entrepreneur, mais se chargent d’en faire la promotion à sa place auprès de potentiels acheteurs.

La vente indirecte représente un canal de distribution important, notamment pour couvrir de larges zones géographiques. On y associe la vente dans les supermarchés, épiceries et commerces de proximité ou encore distributeurs spécialisés.

Quelle que soit la solution envisagée, il est essentiel d’opter pour un canal de distribution en fonction du marché ciblé, tout en tenant compte de la structure de votre entreprise, des moyens dont vous disposez et de votre environnement.

Tags : canaldistributionstratégievente directevente indirecte